Оставьте свой телефон
и я вам перезвоню
Нажимая кнопку "Отправить" Вы подтверждаете, что предоставляете свое согласие на обработку Ваших персональных данных
полезно знать руководителю
В чём секрет успешных переговоров?
В чем секрет успешных переговоров?
Мое мнение, как профессионального переговорщика, главный секрет проведения успешных переговоров в подготовке к ним.
Сейчас модно учиться навыкам убеждения, манипуляции, выявления потребностей и многим другим, но мало кто отмечает необходимость проработки самого важного этапа в переговорах.

Мое мнение, как профессионального переговорщика, главный секрет проведения успешных переговоров в подготовке к ним.

Это правило работает и для переговоров по трудоустройству, и с целью заключения сделки или получения информации - чем выше уровень ответственности и полномочий участников, тем масштабней должна быть подготовка.

Даже если у вас отличные коммуникативные способности, вы – король находчивости и смекалки, прийти на встречу без подготовки - признак непрофессионализма!.. да еще и неуважения к участникам встречи.
За годы работы в бизнесе в2в я сформировала обязательный план подготовки к переговорам, которому следовала сама и приучила своих сотрудников.
Первое обязательное условие - подготовка всегда делается письменно.

Никаких: «У меня все в голове» или «я все запомню». Даже есть память реально хорошая, то в процессе переговоров крайне сложно будет удержать заданную линию переговоров, прояснить все необходимые вопросы, если вы не подготовлены.

Необходимо собрать как можно больше информации:

• о человеке, с кем планируется встреча (кто такой, как давно работает, почему именно он будет на встрече, что ему интересно, как он выглядит).
Вам будет легче найти подход к человеку, которого вы уже немного знаете.

• о компании, если встреча с представителем (миссия, ценности, сайт, бизнес результаты, цели, положение на рынке, доля, проблемы). И бизнес-партнера, и потенциального работодателя необходимо изучить перед личной встречей.

• новости отрасли (последние тенденции, перераспределение сил на рынке, СМИ). Вы должны легко суметь завести непринужденный разговор в промежутках между рабочими вопросами для установления личностного контакта.

• изучить продукты и услуги, которые вам интересны (сколько, как, где, уровень сервиса, отзывы клиентов). Идеально на этом этапе сделать заранее «Тайного покупателя» и учесть результаты в предложении если речь идет о партнерстве или о позиции, которая подразумевает знание продукта.

Подготовить предложение на языке выгод:
  • Продумать какой информацией о себе или своей компании вы хотите поделиться на встрече для формирования положительного образа (самопрезентация, бизнес-успехи, новые возможности, продукты, услуги пр.)
  • Пропишите письменно цель ваших переговоров. Это позволит вам сфокусироваться на главном, а целям материализоваться
  • Пропишите подробно что вы предлагаете и почему это может быть интересно вашему собеседнику. Не забудьте использовать и рациональные, и эмоциональные аргументы, ведь именно вместе они сработают лучше всего.

Дополнительно, если встреча предстоит с текущим партнером, желательно поднять всю историю взаимодействия, прежние договоренности, выявить выполненные и невыполненные обязательства, взаиморасчеты. Здесь кроются «узкие места», которые необходимо проработать до встречи, чтобы не попасть впросак.

Используя всю полученную и подготовленную информацию, сформируйте план-сценарий переговоров.
Даже если что-то пойдет не так, вам всегда будет легче вернуться в нужное русло, имея подсказки. Пренебрегая сбором и анализом информации, вы будете «палить пушкой по воробьям» и, соответственно, нести высокие риски.

Заключительная рекомендация: если вы едите на переговоры с кем-то, то не забудьте накануне встречи проработать совместно план-сценарий переговоров, чтобы на самой встрече проводить переговоры в синергии.
Вот такие правила выработались опытным путем за долгие годы проведения переговоров.
Качественно готовясь к переговорам, вы не только их блестяще проведете, достигнете желаемых результатов, но и запомнитесь собеседникам, выделяясь из общей массы.